הרצאות - טיפים והמלצות 

מדוע, בעצם, הרצאות אנאלוגיות או הרצאות פנים מול פנים הן לטעמי הכלי השיווקי הטוב ביותר? מכיוון שזהו זמן האיכות שלכם עם הקהל שלכם, זמן האיכות שלכם עם הלקוחות שלכם. זוהי ההזדמנות שלכם לתת להם את היחס האישי ואת הקשר הישיר. לפניכם מספר טיפים הנוגעים לבטחון העצמי וללבוש בהרצאות.

בטחון עצמי

כאשר אתם מדברים בפני קהל, חשוב מאד להפגין בטחון עצמי. בטחון עצמי בעצמכם, וגם בטחון עצמי במסר שאתם מעבירים.

אף אחד לא יקבל את הביטחון העצמי עבורכם או במקומכם. ישנם אנשים, שכשהם באים לדבר אל אנשים אחרים הם שפופים, לא נראים בטוחים בעצמם, בעצמם לא בטוחים במסרים שלהם, והם מצפים שהצד השני יבין לבד, ישתכנע לבד או יקבל את הביטחון לבד. ממש לא! להיפך. אם אני מקרין בטחון עצמי במה שאני אומר, אז גם הצד השני יקבל את הביטחון הזה. אם אני, לעומת זאת, לא מרגיש בטוח, אני לא אמור לצפות שהצד השני ירגיש את הביטחון הזה בעצמו.

בטחון עצמי הוא לפעמים לא רק איך אתם אומרים את הדברים, אלא גם מה אתם אומרים.

דוגמה

נניח שאני מוכר "מדלת לדלת" – Door to Door Salesman. אני בא אליכם הביתה, דופק בדלת ואומר לכם: "שלום, יש לי פה מוצר למכירה. אמרו לי להגיד לכם שהוא מצוין". אמרתי את זה יפה, עם הרבה ביטחון. היכן הייתה הבעיה? במסר. למעשה אמרתי לכם: "אני לא מאמין במוצר. אמרו לי להגיד לכם ככה וככה". אני יכול להבטיח לכם שכך אעבור מדלת לדלת במשך שנים ואף אחד לא יקנה ממני כלום, כי אף אחד לא ירצה לצאת "פראייר". אם אני משדר שאני לא מאמין במוצר ואני לא בטוח במה שאני אומר, אז למה שהצד השני ישתכנע?

זוהי טעות מאד נפוצה, גם של אנשי מכירות וגם בכלל. כמה פעמים שמעתם מנהל בא לעובדים ואומר להם: "ההנהלה אמרה שנעשה ככה וככה" או "הוחלט שנעשה פרויקט כזה וכזה", או שחבר כנסת יוצא לתקשורת ואומר "הממשלה החליטה, בניגוד לדעתי, שככה וככה". יכול להיות שאותו חבר כנסת רוצה לשדר איזו אג'נדה אישית – "שתדעו לכם, אני התנגדתי" – אבל כדי להניע לפעולה את הקהל, כדי לשכנע את הקהל, האם הוא עשה פעולה טובה? בכלל לא. בדיוק הפוך. כשמנהל בא לעובדים ואומר להם "ההנהלה החליטה שנעשה ככה וככה" מה שהעובדים שומעים זה "בלה בלה בלה – לא אכפת לי אם תעשו את זה או לא, כי אני לא מאמין בזה. אמרו לי להגיד, ואני אומר לכם כי אמרו לי".

על אותו המשקל, כאשר אתם משווקים מוצר, שירות, הצעה או את עצמכם, אתם צריכים להיראות בטוחים בעצמכם, בהצעה, או במוצר. אם לא תהיו בטוחים בעצמכם, גם דרך המסרים שלכם וגם דרך הצורה בה אתם מעבירים אותם, כמו אינטונציה או שפת גוף, הקהל לא רק שלא ישאב את הביטחון לבד, אלא גם "יתקפל" הרבה יותר מהר ממה שאתם חושבים, ובסופו של דבר אנשים לא יקנו מכם. לכן ביטחון עצמי חשוב מאד כאשר מעבירים מסרים בכלל, וכאשר מוכרים מוצרים פיזיים בפרט. 

לבוש

כלל נוסף החשוב בעת דיבור בפני קהל בכנסים, הרצאות וכו' הוא הלבוש. חשוב מאד שתתלבשו בצורה מכובדת כאשר אתם מדברים בפני קהל. אני, כמובן, לא אלמד אתכם איך להתלבש, אבל אגדיר כמה כללי יסוד חשובים שנהוגים בעולם העסקים ועולם המכירות:

1. להיות היגיינים -  להתגלח, לשים דאודורנט, לשים בושם. נשמע לכם אולי מובן מאליו, אבל אנשים שלא עושים זאת אוטומטית מבריחים אנשים אחרים, שלא רוצים להיות איתם באינטראקציה.
2. כשאתם נמצאים במקום עבודה או בארגון, ואתם רוצים לשדר שאתם רוצים להתקדם בו, עליכם להתלבש לפחות כמו הדרג שמעליכם.

דוגמה א'

בעבר לימדתי רטוריקה בבתי ספר. ראיתי מורות שמגיעות לבית הספר לבושות בטרנינג (והן לא היו מורות להתעמלות...). מורה שבאה לבית ספר בטרנינג, מה היא משדרת? "עכשיו קמתי בבוקר, באתי לבית הספר להעביר כמה שעות, ואני כבר חוזרת הביתה לישון". היא לא משדרת שהיא רוצה להיות מנהלת יום אחד, או שהיא רוצה להתקדם. זה פוגע בסמכותיות שלה - גם מול התלמידים, גם מול המורים האחרים וגם מול המנהלת שלה.

דוגמה ב'

כשאני בא לעבודה, נניח בחברת היי-טק, עם בוקסר וכפכפים, מה אני משדר? שאני עכשיו הייתי בדרך לים, קפצתי לכמה שעות לתקתק על המחשב, ומיד אני חוזר לים. אני לא משדר שאני רוצה להיות יום אחד ראש צוות או ראש מחלקה, מכיוון שראש הצוות או ראש המחלקה  בטוח לא לבושים בצורה מרושלת או לא מכובדת, גם אם הם עובדים כל היום מול המחשב.

הלבוש שלכם מעיד עליכם. כשאתם רוצים לבנות לעצמכם תדמית מקצועית נכונה, שלכם ושל המוצרים שלכם, אתם צריכים גם להתלבש בצורה מכובדת. אנשים מחברים חלק מהזהות העסקית שלכם גם ללבוש.

דוגמה ג'

אני גר בתל אביב וכאשר אני בעבודה, אני רוב הזמן לבוש מחויט, בדרך כלל עם עניבה וחליפה. קרו מקרים שבהם הסתובבתי בסוף השבוע ברחוב בג'ינס וטריקו, ופתאום פגשתי מישהו שמכיר אותי. אמרתי לו: "אהלן, מה העניינים?" והוא אמר לי, לאחר כמה שניות: "אה, יניב, וואלה לא זיהיתי אותך".

למה הוא לא זיהה אותי? הוא הרי מכיר אותי, הוא מכיר את הפנים שלי, אבל מבחינתו "יניב זייד" זה כל המכלול. לא מסתדר לו שזהו האדם ש"קופץ" לו עכשיו פתאום בג'ינס וטריקו.

עליכם לשדר תדמית מקצועית על עצמכם, ולבוש מכובד בהחלט עוזר בכך.